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Equipe de Marketing, equipe de Vendas ou Smarketing?

September 14, 2017

 

O título desse post e a imagem acima seriam até cômicos, se não fosse real...

Em resumo como falamos em nosso primeiro post, uma equipe de marketing trabalha para captar pessoas interessadas (leads) nos produtos/serviços da empresa para convertê-los em clientes.

 

Muitas empresas dividem esse processo em duas equipes, a de marketing, e a de vendas, o “povo” do marketing trabalha para atrair e o “pessoal” de vendas para fechar o cliente (mesmo porque muitos produtos precisam impreterivelmente de uma intervenção humana em alguma fase da jornada de compra).

O problema é que em empresas com má gestão esses dois times por incrível que pareça se posicionam como rivais, cada um “puxando para o seu lado”, o cara de vendas diz:

 

- Esse pessoal do marketing só arranja leads frios, a “propaganda” não é boa, por isso que não temos venda!

E do outro lado a equipe de marketing se defende:

- O pessoal do comercial está fazendo algo errado, olha quantos leads geramos e nada de conversão!

 

 

 

 

E por aí vai. Eu mesmo como profissional de marketing precisei remodelar campanhas por perceber que estava atraindo um público diferente do que eu queria, mas também já ouvi de clientes que “leads dão muito trabalho, é melhor diminuirmos a captação deles, dá muito trabalho para os vendedores” – What? Como assim?

 

O grande lance é criar uma equipe SMARKETING (conceito que nasceu com o inbound marketing), que nada mais é do que a junção de vendas (sales, em inglês) ao marketing, mesmo porque, como diz Peter Drucker: "a única fonte de lucro, é o cliente", portanto as duas áreas não são inimigas, porque as duas tem como foco e ocupação os clientes.

 

Com o smarketing, é possível fazer com que marketing e vendas se comuniquem em sinergia e eliminem, paulatinamente, o conflito entre seus propósitos. Portanto, a estratégia é uni-los em torno do objetivo que já lhes é comum, assim como sugere o nome.

 

Mas como implementar estratégias Smarketing?

 

Podemos apontar cinco passos práticos para implantar o smarketing:

 

1) Definir objetivos: quanto é preciso crescer, quantos clientes são necessários, quantos contatos serão feitos para isso, etc.; A equipe de vendas precisa determinar quais são os fatores mais importantes que a equipe de marketing deve focar para melhor qualificar seus leads e ranqueá-los corretamente dentro de um ciclo de compras.

 

2) Implementar acordos de nível de serviço (SLA-Service Level Agreement). Por exemplo, o Marketing concorda em entregar um número específico de leads qualificados para que a equipe de vendas consiga fechar novos negócios. Do outro lado, a equipe de vendas define a velocidade e profundidade de follow-up nos leads gerados de uma forma que faça sentido para a organização.

 

3) Realimentar o processo com informações à medida que o contato com o cliente acontece, definindo perfis mais lucrativos, para que se possa oferecer serviços com mais retorno;

 

4) Manter comunicação aberta com reuniões regulares, não para tratar só de problemas, mas também dos sucessos nos processos de cada área;

 

5) Confiar em dados e não em emoções quando as coisas não vão como esperado.

 

Para concluir, vou usar a frase de Ricardo Jordão Magalhães:

 

" Os melhores vendedores pensam como "marketeiros", e os melhores "marketeiros" pensam como vendedores"

 

 

 

 

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